Ci chiediamo tutti i giorni come attrarre clienti online.
Il web è sconfinato e i nostri concorrenti sembrano essere sempre avanti a noi, con più contatti, con più richieste, con più guadagni.
Il segreto per attirare l’attenzione delle persone maggiormente interessate a quello che offriamo è accoglierle con un’anticipazione dei loro desideri.
Cosa vuol dire anticipare i desideri del tuo pubblico
Quando ero piccolina amavo andare a comprare la pizza con mio papà nella pizzeria a taglio di un vecchio signore egiziano.
Il motivo per cui andavo così volentieri era che, in attesa delle teglie in preparazione, il gestore aveva l’abitudine di offrire un supplì o un pezzettino di pizza per ingannare il tempo in cui si rimaneva fermi davanti al bancone. Per una bimba affamata un supplì caldo è un mezzo sogno che si avvera. Per me non è esistita altra pizzeria al di fuori di quella, fino ad oggi (ovviamente anche la pizza è molto buona).
Questo gestore aveva un negozio piccolino alla periferia della mia città. Oggi i suoi figli hanno aperto una catena con 6/7 punti vendita disseminati per il centro… e ancora ti offrono qualcosa mentre aspetti il tuo turno.
30 anni fa di certo non si parlava di Marketing del Food & Beverage e similari, eppure questo pizzaiolo egiziano di cui ancora ricordo perfettamente i lineamenti gentili aveva azzeccato un favoloso stratagemma di marketing: regala qualcosa prima che te la chiedano, conquisterai il mercato e lo manterrai fedele a lungo.
Cos’è un freemium?
Come si traduce il supplì della pizzeria nel mondo digitale? Si traduce nel concetto di freemium, ovvero un regalo che anticipa uno o più bisogni del tuo potenziale cliente.
Ma come si pensa un freemium? Come si sceglie e come si progetta? Hai l’istinto del pizzaiolo egiziano oppure hai bisogno di una mano?
La scelta del freemium è fortemente legata alla comprensione del tuo cliente e, ovviamente, a quello che offri. Se riesci a combinare una forte componente immaginativa che intercetta i desideri o i dubbi delle persone e quello che puoi dargli gratis, il passo è fatto.
La strategia legata al freemium: la lead generation
Avrai notato anche tu che molti siti oggi offrono un piccolo regalo di accoglienza per i visitatori.
Può essere un piccolo sconto, una guida, una registrazione audio o video in cui viene spiegato qualcosa, un quiz o un gioco da fare. Tutto questo in cambio di uno o più dati: nome, email, talvolta numero di telefono.
Ogni volta che per ottenere quel regalo avete concesso i vostri dati, vi siete trasformati da semplici utenti a “lead”, ovvero potenziali interessati a cui vendere qualcosa. La Lead Generation è il nome della tecnica che teorizza proprio questo processo: una volta che un’azienda ha il contatto di qualcuno che ha mostrato interesse per la sua offerta potrà, con la giusta comunicazione, cercare di guidarlo verso un futuro acquisto presso di sè.
Come? Attraverso il marketing diretto come l’email marketing o il whatsapp marketing, ovviamente.
Ma il freemium non ha il solo scopo di farsi una banca dati di contatti. Il suo uso è davvero importante anche perché:
- Seleziona naturalmente gli utenti interessati alla tua offerta;
- Dà un assaggio di quello che fai o che sai, facendoti conoscere e apprezzare;
- Misura il gradimento delle persone per i tuoi argomenti/i tuoi prodotti
- Se risponde davvero ad un bisogno, ti lascia impresso nella memoria delle persone.
Ma serve davvero preparare un freemium per aumentare i clienti online?
Il mio pizzaiolo aveva l’unico scopo di stupire piacevolmente i suoi clienti con un regalo in modo che tornassero volentieri, ma erano altri tempi e non era online.
La differenza sostanziale con il commercio tradizionale è che nel digitale tu non incontri direttamente le persone come succede in un negozio. Le dinamiche istintive di simpatia o di orientamento della fiducia sono completamente diverse.
I tuoi canali di comunicazione (sito, messaggi sui social etc…) devono accogliere le persone come se incontrassi gli utenti nel tuo negozio o ufficio e, se possibile, fare in modo di non farle andare via senza averti dato modo di ricontattarle.
Sul web hai la necessità di trasformare quei preziosi momenti in cui le persone entrano in contatto con la tua attività in un principio di relazione che possa portarti ad iniziare una conversazione atta ad aumentare tra voi stima, empatia e fiducia.
Tipologia di freemium da regalare ai tuoi utenti online
Ci sono molte cose che puoi offrire ai tuoi utenti, l’importante è che siano utili o in qualche modo graditi alla tua clientela.
Diciamo che la prima differenza nella scelta tra risorse in regalo è se hai un e-commerce o se sei un fornitore di servizi.
Se vendi prodotti, i regali più apprezzati da sempre sono:
- Un coupon o un codice sconto. Nessuno resiste agli sconti!
- Una guida per utilizzare uno specifico prodotto (il prodotto lo devi vendere tu, è ovvio).
- Nel caso di prodotto digitale, la possibilità di usare il prodotto per un periodo limitato.
Se vendi servizi, ciò che interessa di più il tuo cliente è come risolvi i loro problemi, quindi largo a:
- E-book con contenuti molto specifici e utili per il tuo cliente;
- Video tutorial: oltre ad essere utili conquistano la fiducia delle persone e ti conferiscono autorevolezza.
- Webinair gratuiti: Ancor più potenti dei video tutorial, nei webinair crei un momento di grande contatto tra te e i tuoi utenti, hai occasione di conoscerli e di farti conoscere.
- Podcast e audioregistrazioni: speaker, coach, formatori, professionisti che hanno voglia di farsi sentire possono regalare audiolezioni, letture, meditazioni guidate…
- Infografiche: L’infografica semplifica concetti complessi e cattura interesse ed attenzione oltre che rivelarsi, a volte, molto più utile e diretta di pagine e pagine di testi ben spiegati.
- Corsi o sfide via mail: una formula interessante per dilatare il tempo in cui le persone vengono stimolate da noi, dandogli modo di conoscere meglio e apprezzare il nostro metodo e chi siamo.
- Template gratuiti personalizzabili come modelli per to-do list, calendari, schede precompilate, etc.
Basta un freemium o devo/posso prepararne tanti?
Questa è una questione interessante, e la risposta deve per forza derivare dalla tua strategia di marketing.
Se vendi un solo servizio o prodotto, un freemium basta eccome alla tua strategia di Lead Generation.
Se invece vendi categorie diverse di offerte è molto probabile che avrai persone diverse con esigenze diverse a cui puoi vendere questo o quest’altro prodotto. Per questo motivo potrebbe essere interessante per te ideare più risorse gratuite, segmentare il tuo database di contatti e fare in modo di fargli arrivare le comunicazioni in linea con le loro esigenze espresse dalla scelta di quel freemium invece di quell’altro (si può fare? Si, certo, si può fare!).
Tool utili per preparare un freemium
Come puoi realizzare un freemium da solo?
Ci sono molte risorse online, gratuite o a pagamento, che ti possono aiutare a creare o ospitare guide, infografiche, podcast, video, webinar etc… vediamo quelle più economiche.
- Canva: piattaforma che ti aiuta con i modelli grafici di qualunque formato. Iscrivendoti a questo sito puoi preparare modelli, grafiche, e-book, infografiche, piccoli video senza troppo bisogno di comprendere tecnicamente grafica o tecniche di montaggio.
- Spreaker: Facile ospitare file audio che possono essere ascoltati online grazie a questa piattaforma che, in versione gratuita, fa un ottimo lavoro.
- Youtube: Ottimo per caricare i tuoi video potendo scegliere addirittura di non indicizzarli e facendoli trovare solamente a chi desideri attraverso link diretto.
- Zoom: per fare webinar a basso costo, zoom è la piattaforma più gettonata. Ti permette di gestire conferenze o videolezioni in diretta con più persone collegate che possono interagire con te e animare l’incontro.
- StreamYard: Con la versione free puoi andare in diretta live su un social a tua scelta, con la versione premium puoi andare live su più piattaforme.
